Tilbage i maj 1969 stod Public Broadcasting Service for alvorlige nedskæringer i sit budget. Ledere fra organisationen tog til Capitol Hill for at anlægge deres sag foran et underudvalg i Senatets Komité for Handel. Udvalgets formand, John Pastore, var en selvskreven 'hård fyr' og ikke kendt for at være en bruger. PBS havde brug for $ 20 millioner på det tidspunkt for at blive ved med at fungere - et beløb svarende til omkring $ 140 millioner i dagens dollars. Med ryggen til væggen opfordrede virksomhedens ledere deres allerbedste sælger til at redde dagen. Denne person var ingen ringere end Fred Rogers.
opskrift på majroer i sydlig stil
Fotos International | Getty ImagesHvem kender ikke Fred Rogers? Tja, dengang gjorde ganske få mennesker det ikke. For det første havde Pastore aldrig hørt om ham eller hans show ('Er du fortæller?' Spurgte han. 'Hvor lang tid er det?'). Selvom den 41-årige Rogers havde været i luften på et par lokale markeder i de næsten 15 år, havde han kun begyndt at specialisere sig med børn i løbet af de sidste seks. Rogers havde endnu ikke vundet den nationale fremtrædelse, der en dag ville etablere ham som uden tvivl en af landets største formidlere til børn. Hans Mister Rogers Neighborhood -show på PBS ville i sidste ende køre i årtier, og Rogers ville i sidste ende vinde utallige priser og ændre livet for millioner af små børn den dag i dag.
Men først skulle Fred Rogers lave et salg. Han var nødt til at overbevise et senatudvalg om at give sit firma 140 millioner dollars. Han gjorde. I et vidnesbyrd, der kom på knap syv minutter, lagde Rogers berømt sin sag og betydningen af PBS - og overtalte udvalgets 'hårde' formand til at aflevere kontanterne. Hvordan opnåede denne beskedne mand - en børneshowvært - sådan en bedrift? Se hans vidnesbyrd her og du vil se hvordan.
Rogers var magisk. Dette var ikke en Shark Tank pitch. Der var ingen detaljerede demonstrationer, våbenvift, specialeffekter eller glitter. Rogers var sød, men alligevel fast. Han var mild, men alligevel lidenskabelig. Han gjorde hurtigt sine legitimationsoplysninger klare og kom derefter til kernen i spørgsmålet. Han var flydende i sit emne og arbejdede med få noter. Han var rolig og målt i sit vidnesbyrd, ikke forhastet eller overentusiastisk. Han bad om tilladelse til at tale og svarede respektfuldt på spørgsmål. Rogers forbandt sit publikum med sit produkt, et tv -program rettet mod børn, ved at appellere til deres egen oplevelse som børn. Han sørgede for at formidle sin mission, som ikke var at tjene penge, men at give sit unge publikum 'et udtryk for omsorg hver dag', så de ville indse, at de er unikke, og at berømt 'jeg kan lide dig lige som du er.'
Som enhver god sælger gav Rogers også en hurtig demonstration af sit produkt. Efter at have bedt om tilladelse gav han et eksempel på den slags lektioner, hans show lærer små børn, og fra hukommelsen læste ordene fra en sang om vrede:
'Hvad gør du med den vanvittige, du føler? Det er dejligt at kunne stoppe, når man planlægger det, der er forkert, og i stedet kan gøre noget og tænke over denne sang. '
Da han talte, smeltede den hårdkantede Pastore og indrømmede efter bare seks minutter, at han 'skulle være en ret hård fyr, og det er første gang, jeg har haft gåsehud i de sidste to dage' og derefter godkendt PBS 'budget anmodning om et suk fra deres ledere og en klapsalver fra lokalet.
Rogers og PBS foretog dette salg ikke kun fordi hans produkt var så godt. Det var mere fordihanvar så god. Han formidlede en følelse af tillid til udvalgets medlemmer. Du ville have ham til at lykkes, og du ville være en del af hans succes. Han var lidenskabelig, dedikeret, omsorgsfuld og kompetent. Skatteydernes penge ville være i gode hænder hos Fred Rogers.
Ville dine potentielle kunder have det samme med dig?