Sådan starter du en engrosdistributionsvirksomhed

Redaktørens note: Denne artikel er uddraget fra vores, tilgængelig fra Entrepreneur Bookstore.

Så du vil starte en engrosdistribution. Uanset om du i øjeblikket er en funktionær, en leder bekymret for at blive nedskåret eller keder dig over dit nuværende job, kan det være den rigtige forretning for dig. Ligesom købmandshandlerne i det 18. århundrede vil du handle varer med fortjeneste. Og selvom den romantiske opfattelse af at stå på en kaj i nat om natten kan prutte om en te-forsendelse, kan være lidt langsigtet, udviklede den moderne engrosforhandler sig fra de hårdføre forhandlere, der købte og solgte varer for flere hundrede år siden.

Distributørens rolle

Ifølge U.S. Industry and Trade Outlook, udgivet af The McGraw-Hill Companies og U.S. Department of Commerce/International Trade Administration, omfatter engroshandel virksomheder, der sælger produkter til detailhandlere, købmænd, entreprenører og/eller industrielle, institutionelle og kommercielle brugere. Engroshandelsvirksomheder, der sælger både varige varer (møbler, kontorudstyr, industriartikler og andre varer, der kan bruges gentagne gange) og ikke -udholdelige varer (tryk- og skrivepapir, dagligvarer, kemikalier og tidsskrifter), sælger ikke til de ultimative forbrugere i husholdningen .

Tre typer operationer kan varetage engroshandelens funktioner: engrosdistributører; producenter salg filialer og kontorer; og agenter, mæglere og kommissionsagenter. Som grossist vil du sandsynligvis drive en uafhængigt ejet og drevet virksomhed, der køber og sælger produkter, som du har taget ejerskab af. Generelt køres sådanne operationer fra et eller flere lagre, hvor lagervarer modtages og senere sendes til kunder.

Kort sagt, som ejer af en engrosdistribution vil du købe varer til salg med overskud, ligesom en forhandler ville. Den eneste forskel er, at du kommer til at arbejde i et forretning-til-forretningsområde ved at sælge til detailvirksomheder og andre engrosvirksomheder som dit eget, og ikke til den købere. Dette er dog noget af en traditionel definition. For eksempel har virksomheder som Sam's Club og BJ's Warehouse brugt lagermedlemsklubber, hvor forbrugerne er i stand til at købe til hvad der ser ud til at være engrospriser, i nogen tid nu og dermed sløre grænserne. Den traditionelle engrosforhandler er dog stadig den, der køber 'fra kilden' og sælger til en forhandler.

At komme ind i spillet

Inden for engrosdistribution er et ægte køb- og salgsspil, der kræver gode forhandlingsevner, en næse til at snuse til det næste 'varme' emne i din særlige kategori og ivrig salgshåndtering. Idéen er at købe produktet til en lav pris og derefter tjene penge på et dollarbeløb, der stadig gør aftalen attraktiv for din kunde.

Eksperter er enige om, at en person skal have en varieret jobbaggrund for at få succes i engrosdistributionsvirksomheden. De fleste eksperter mener, at en salgsbaggrund er nødvendig, ligesom de 'menneskelige færdigheder', der følger med at være en ekstern sælger, der kommer på gaden og/eller tager telefonen og går på en kaldende rejse for at søge efter nye kunder.

Ud over salgskompetencer har ejeren af et nyt engrosdistributionsselskab brug for de operationelle færdigheder, der er nødvendige for at drive et sådant selskab. Eksempelvis er økonomi og forretningsledelse færdigheder og erfaring nødvendig, ligesom evnen til at håndtere 'back end' (de aktiviteter, der foregår bag kulisserne, som opsætning og organisering af lager, forsendelse og modtagelse, kundeservice osv.) . Disse back-end-funktioner kan naturligvis også håndteres af medarbejdere med erfaring inden for disse områder, hvis dit budget tillader det.

'At operere meget effektivt og hurtigt vende din beholdning er nøglerne til at tjene penge,' siger Adam Fein, formand for Pembroke Consulting Inc., et strategisk konsulentfirma i Philadelphia. 'Det er en servicevirksomhed, der beskæftiger sig med erhvervskunder i modsætning til almindelige forbrugere. Start -iværksætteren skal være i stand til at forstå kundernes behov og lære at betjene dem godt. '

Ifølge Fein startes hundredvis af nye engrosdistributionsvirksomheder hvert år, typisk af eks-sælgere fra større distributører, der bryder ud på egen hånd med et par kunder på slæb. 'Om de kan vokse virksomheden og virkelig blive en langsigtet enhed, er det meget vanskeligere gæt,' siger Fein. 'Succes i engrosdistribution indebærer at flytte fra en kundeservice/salgsorientering til den operationelle proces med at styre en meget kompleks forretning.'

Opsætning af butik

Ifølge Fein starter engrosdistributionsselskaber ofte i områder, hvor jord ikke er for dyrt, og hvor køb eller leje af lagerplads er overkommelig. 'Generelt er engrosdistributører ikke placeret i shoppingområder i centrum, men uden for den slagne vej,' siger Fein. 'Hvis du f.eks. Betjener bygnings- eller elentreprenører, skal du vælge et sted i nærheden af dem for at være tilgængelig, når de udfører deres job.'

Industriens tilstand

Og det er ikke alt: Hvert år ringer amerikanske detailkasseapparater og onlineforhandlere omkring 3,6 billioner dollars i salg, og heraf kommer cirka en fjerdedel fra almindelige varer, beklædning og møbelsalg (GAF). Dette er positivt for engrosforhandlere, der er stærkt afhængige af detailhandlere som kunder. For at måle omfanget af GAF skal du prøve at forestille dig alle solgte forbrugsvarer og derefter fjerne biler, byggematerialer og mad. Resten, herunder computere, tøj, sportsudstyr og andre varer, falder ind i GAF -totalet. Sådanne varer kommer direkte fra producenter eller gennem grossister og mæglere. Derefter sælges de i afdelinger, store mængder og specialbutikker-som alle udgør din kundebase, når du åbner dørene til dit engrosdistributionsfirma.

Alt dette er gode nyheder for startup -iværksætteren, der ønsker at starte et engrosdistributionsselskab. Der er dog et par farer, som du bør være opmærksom på. For det første er konsolidering voldsomt i denne branche. Nogle sektorer kontraherer hurtigere end andre. F.eks. Har farmaceutisk engroshandel konsolideret mere end næsten enhver anden sektor, ifølge Fein. Siden 1975 har fusioner og opkøb reduceret antallet af amerikanske virksomheder i den sektor fra 200 til omkring 50. Og de fire største virksomheder kontrollerer mere end 80 procent af distributionsmarkedet.

For at bekæmpe konsolideringstendensen vender mange uafhængige distributører sig til specialmarkedet. 'Mange iværksættere finder succes ved at samle de gyldne krummer op, som de nationale virksomheder efterlader på bordet,' siger Fein. »Da distributionen har udviklet sig fra en lokal til en regional til en national virksomhed, kan de nationale virksomheder [ikke kan eller ikke vil] omkostningseffektivt servicere visse typer kunder. Ofte bliver små kunder efterladt eller er bare ikke [rentable] for de store distributører at betjene. '

Til at begynde med

For iværksættere, der ønsker at starte deres eget engrosdistribution, er der dybest set tre muligheder at vælge imellem: købe en eksisterende virksomhed, starte forfra eller købe sig til en forretningsmulighed. At købe en eksisterende virksomhed kan være dyrt og kan endda være risikabelt, afhængigt af succesniveauet og omdømmet for det distributørskab, du vil købe. Den positive side ved at købe en virksomhed er, at du sandsynligvis kan få fat i sælgerens vidensbank, og du kan endda arve hans eller hendes eksisterende kundebase, hvilket kan vise sig at være yderst værdifuldt.

Den anden mulighed, der starter fra bunden, kan også være dyr, men det giver mulighed for et ægte 'make or break it yourself' -scenario, der garanteret ikke går forud for en eksisterende ejers ry. På bagsiden opbygger du et ry fra bunden, hvilket betyder masser af salg og marketing i mindst de første to år eller indtil din kundebase er stor nok til at nå en kritisk masse.

Den sidste mulighed er måske den mest risikable, da alle forretningsmuligheder skal undersøges grundigt, før der investeres penge eller værdifuld tid. Den rigtige mulighed kan dog betyde støtte, uddannelse og hurtig succes, hvis den oprindelige virksomhed allerede har vist sig at være rentabel, velrenommeret og holdbar.

Under opstartsprocessen skal du også vurdere din egen økonomiske situation og beslutte, om du vil starte din virksomhed på fuld- eller deltid. Et engagement på fuld tid betyder sandsynligvis hurtigere succes, hovedsageligt fordi du vil bruge al din tid på det nye selskabs succes.

Fordi mængden af startkapital, der er nødvendig, vil være meget afhængig af, hvad du vælger at sælge, varierer tallene. For eksempel startede en Ohio-baseret engrosdistributør af mænds slips og bælter sit firma med slips til en værdi af 700 dollar købt fra producenten og et par grundlæggende stykker kontorudstyr. I den højere ende af spektret startede en Virginia-baseret distributør af fine vine med 1,5 millioner dollars, der hovedsageligt blev brugt til lager, et stort lager, interne fornødenheder (pallereoler, paller, gaffeltruck) og et par Chevrolet Astro varevogne til levering.

Ligesom de fleste nystartede virksomheder skal den gennemsnitlige engrosforhandler være i gang i to til fem år for at være rentabel. Der er selvfølgelig undtagelser. Tag for eksempel den ambitiøse iværksætter, der indretter sin garage som et lager til lager fyldt med små håndværktøjer. Ved at bruge sin egen bil og stole på de lave omkostninger, som hans hjem giver, kunne han tænkes at begynde at tjene penge inden for seks til 12 måneder.

'Engrosdistribution er et meget stort segment af økonomien og udgør omkring 7 procent af landets BNP,' siger Pembroke Consulting Inc.s Fein. 'Når det er sagt, er der mange forskellige undersegmenter og industrier inden for engrosdistribution, og nogle tilbyder meget større muligheder end andre.'

Blandt disse undersegmenter er engrosdistributører, der har specialiseret sig i en unik niche (f.eks. Distributøren, der sælger specialvarer til dagligvarebutikker), større distributører, der sælger alt fra suppe til nødder (f.eks. Distributøren med lagre på landsplan og et stort lager af forskellige, ikke -relaterede produkter til afslutning) og mellemstore distributører, der vælger en branche (f.eks. håndværktøj) og tilbyder en lang række produkter til utallige kunder.

Operationer

Hjørnestenen i hver distributionscyklus er imidlertid den grundlæggende produktstrøm fra producent til distributør til kunde. Som engrosdistributør vil din position i denne forsyningskæde (en forsyningskæde er et sæt ressourcer og processer, der begynder med indkøb af råvarer og strækker sig gennem levering af varer til den endelige forbruger) indebære matchning af producent og kunde ved at skaffe kvalitetsprodukter til en rimelig pris og derefter sælge dem til de virksomheder, der har brug for dem.

I sin enkleste form betyder distribution at købe et produkt fra en kilde-normalt en producent, men nogle gange en anden distributør-og sælge det til din kunde. Som engrosdistributør vil du specialisere dig i at sælge til kunder-og endda andre distributører-der er i gang med at sælge til slutbrugere (normalt den brede offentlighed). Det er et af de reneste eksempler på business-to-business-funktionen, i modsætning til en business-to-consumer-funktion, hvor virksomheder sælger til offentligheden.

Afvejning: Driftsomkostninger

Uanset hvor en distributør opretter butikken, gælder der nogle grundlæggende driftsomkostninger over hele linjen. Til at begynde med vil fornødenheder som kontorlokaler, telefon, faxmaskine og personlig computer udgøre kernen i din virksomhed. Dette betyder et kontorleje gebyr, hvis du arbejder hvor som helst, men hjemmefra, en telefonregning og internetudbyder for at komme på internettet.

Uanset hvilken type produkter du planlægger at transportere, skal du bruge en form for lager eller lagerplads til opbevaring af dem; det betyder et leasinggebyr. Husk, at hvis du lejer et lager, der har plads til kontorlokaler, kan du kombinere begge dele på en regning. Hvis du leverer lokalt, skal du også bruge et passende køretøj til at komme rundt i. Hvis din kundebase er placeret mere end 40 miles fra din hjemmebase, skal du også oprette et arbejdsforhold med en eller flere rederier som UPS, FedEx eller US Postal Service. De fleste distributører betjener en blandet kundebase; nogle af de varer, du flytter, kan leveres med lastbil, mens nogle kræver transporttjenester

Selvom de måske lyder lidt overvældende, behøver ovenstående nødvendigheder ikke altid at være dyre-især ikke i opstartsfasen. For eksempel startede Keith Schwartz, ejer af On Target Promotions, sit engros -slips og bælte -distributør fra hjørnet af hans stue. Uden andet udstyr end telefon, faxmaskine og computer voksede han sit firma fra stuen til kælderen til garagen og derefter til et delt lagerrum (hele processen tog fem år). I dag opererer firmaet fra et 50.000 kvadratmeter stort distributionscenter i Warrensville Heights, Ohio. Ifølge Schwartz er firmaet vokset til en designer og importør af herreslips, bælter, sokker, tegnebøger, fotorammer og mere.

For at undgå ansvar tidligt i sin iværksættervirksomhed lejede Schwartz palleplads på en andens lager, hvor han lagrede sine tætte slips og seler. Dette betød lavere omkostninger for iværksætteren sammen med ingen regninger, leasingkontrakter eller dyre forsikringer i hans navn. Faktisk var det først, da han indgik en aftale med en Michigan -forhandler om et stort projekt, at han var nødt til at gemme produktet og ommærke afslutningsbåndene til hans virksomheds egne insignier. Som et resultat lejede han endelig en lagerplads på 1.000 kvadratmeter. Men selv det blev delt, denne gang med en anden Ohio -distributør. 'Jeg tror ikke på at have noget ansvar, hvis jeg ikke skal have det,' siger han. 'Et lager er et ansvar.'

Den daglige rutine

'En af grundene til, at grossister har øget deres andel af det samlede engrossalg, er, at de kan udføre disse funktioner mere effektivt og effektivt end producenter eller kunder,' kommenterer Fein.

For at håndtere alle disse opgaver og hvad der ellers måtte komme i løbet af dagen, er de fleste distributører afhængige af specialiserede softwarepakker, der håndterer funktioner som lagerstyring, forsendelse og modtagelse, regnskab, klientstyring og stregkodning (applikationen computeriserede UPC -koder til sporing af beholdning).

Og selvom ikke alle distributører har valgt den højteknologiske måde at drive forretning på, høster de, der har, gevinsten ved deres investeringer. Redondo Beach, Californien-baseret yoga- og fitnessdistributør YogaFit Inc. har for eksempel langsomt justeret sin automatiseringsstrategi i løbet af de sidste par år, ifølge Beth Shaw, grundlægger og præsident. Shaw siger, at virksomheden med 25 ansatte sælger via et websted, der sporer ordrer og administrerer beholdning, og virksomheden gør også brug af netværk mellem sine forskellige computere og et databasestyringsprogram til at vedligeholde og opdatere klientinformation. I erhvervslivet siden 1994 siger Shaw, at teknologi har bidraget til at øge produktiviteten, samtidig med at den har reduceret den tid, der bruges på gentagne aktiviteter, såsom indtastning af adresser, der bruges til at oprette postetiketter til kataloger og individuelle ordrer. Shaw tilføjer: 'Det er bydende nødvendigt, at enhver ny distributør fra dag ét indser, at teknologi vil gøre deres liv meget, meget lettere.'

Hvem er dine kunder?

Fordi enhver virksomhed er afhængig af en pulje af kunder til at sælge sine produkter og/eller tjenester til, indebærer det næste logiske trin i opstartsprocessen at definere præcis, hvem der vil blive inkluderet i denne pulje. At definere denne gruppe tidligt giver dig mulighed for at udvikle forretningsstrategier, definere din mission eller besvare spørgsmålet 'hvorfor er jeg i gang?' og skræddersy din drift til at opfylde behovene hos din kundebase.

Som engrosforhandler inkluderer dit valg af kunder:

Detailvirksomheder:Dette omfatter virksomheder som dagligvarebutikker, uafhængige detailbutikker, store stormagasiner og kraftforhandlere som Wal-Mart og Target.

Detailhandlere:Dette inkluderer de distributører, der sælger til de detailhandlere, som du kan finde uigennemtrængelige på egen hånd. For eksempel, hvis du ikke kan 'komme ind' hos en strømforhandler som Wal-Mart, kan du muligvis sælge til en af dets distributører.

Eksportører: Disse er virksomheder, der samler varer fremstillet i USA og sender dem til udlandet.

Andre engrosforhandlere:Det er altid bedst at købe fra kilden, men det er ikke altid muligt på grund af eksklusive kontrakter og problemer som engangsbehov (f.eks. En distributør, der har brug for 10 hårde hatte til en kunde, der er særlig opmærksom på at købe et mærke). Af denne grund finder engrosdistributører sig ofte til at sælge til andre distributører.

Den føderale regering: Onkel Sam leder altid efter varer, som grossister sælger. Faktisk er det en stor mulighed for engrosdistributører at sælge til regeringen. For det meste er det et spørgsmål om at udfylde de relevante formularer og komme på en 'budliste'. Når du er blevet en officiel regeringsleverandør, sender de forskellige indkøbsbureauer enten fax eller e-mail med anmodninger om tilbud på materialer, der er nødvendige for skoler, forskellige agenturer, skibsværfter og andre faciliteter.

For en lille engrosforhandler er der nogle store fordele ved at sælge til regeringen, men processen kan også være udfordrende, idet sådanne ordrer ofte kræver en lang tilbudsproces, før kontrakter tildeles. Siden åbningen af hendes Redondo Beach, Californien, distributørskab i 1994, siger Beth Shaw fra YogaFit Inc., at hun har foretaget flere succesfulde salg til regeringen. I øjeblikket sælger firmaet sine træningsuddannelsesprogrammer og flere stilarter yogamåtter til hærbaser og andre enheder. Shaw kalder det offentlige salg 'en god vej' for engrosdistributører og siger, at det også er en, der ofte overses, 'især af små virksomheder.'

Find en rentabel niche

Med andre ord er det, der betyder noget, ikke så meget, hvad du sælger, men hvordan du sælger det. Der er rentable muligheder i alle brancher-lige fra skønhedsartikler til håndværktøj, drikkevarer til snacks. Uanset hvad de sælger, opdager engrosdistributører måder at bekræfte deres værdi på for leverandører og kunder ved at afsløre den overlegne service, de har at tilbyde, samt omkostningsbesparende effektivitet skabt af disse tjenester. Denne tankegang åbner et væld af muligheder for at give større opmærksomhed på kundernes individuelle behov, en chance for at udvikle marginvækst og større fleksibilitet i produkttilbud og diversificering af virksomheden.

Hele tricket er selvfølgelig at finde den niche og få den til at fungere for dig. I engrosdistribution er en niche et bestemt område, hvor din virksomhed mest kan udmærke sig og trives-det være sig salg af slipsfarvede T-shirts, rullelejer eller sneakers. Mens nogle iværksættere kan finde deres niche i et mangfoldigt område (f.eks. Closeout -varer købt fra producenter), vil andre måske gerne specialisere sig (unikke barstole, der vil blive solgt til regionale barer og pubber).

På den anden side af mønten kan for meget produkt og geografisk specialisering hæmme succes. Tag eksempelvis barstolen. Lad os sige, at du ville gå med denne idé, men at du på seks måneder allerede havde solgt så mange barstole som du kunne til kundebasen inden for en radius af 50 kilometer fra din placering. På det tidspunkt vil du gerne diversificere dine tilbud, måske tilføje andre barrelaterede varer som darttavler, pool-signaler og andre typer stole.

Beslutningen er din: Du kan gå ind i engrosdistributionsarenaen med en fuld menu med varer eller et begrænset udvalg. Normalt vil denne beslutning være baseret på din økonomi, den tid du vil kunne bruge på virksomheden og de ressourcer, du har til rådighed. Uanset de valg, du træffer, skal du huske, at markedsundersøgelser giver kritisk information, der gør det muligt for en virksomhed at gå på markedet med succes, og engrosdistributører bør gøre så meget, som de kan-løbende. Det er bedre at foretage enkel forskning rutinemæssigt end at punge ud med mange penge en gang på et stort forskningsinformationsprojekt, der hurtigt kan blive forældet.

Find et startnummer

Selvom iværksættere i nogle brancher ser ud til at være i stand til at rejse penge med et finger med fingrene, er de fleste nødt til at tage en mere detaljeret tilgang til processen. Måske er det bedste udgangspunkt at finde ud af, hvor meget du har brug for.

I engrosdistributionssektoren varierer startnumre meget, afhængigt af hvilken type virksomhed du starter, hvor meget lagerbeholdning der er nødvendig og hvilken type leveringssystemer du vil bruge. For eksempel startede Keith Schwartz, der begyndte at sælge bælter og slips fra sin kælder i Warrensville Heights, Ohio, On Target Promotions med $ 700, mens Don Mikovch, formand for vinforhandleren Borvin Beverage i Alexandria, Virginia, krævede 1,5 millioner dollars. Mens Schwartz arbejdede fra et skrivebord og kun havde brug for et lille område til opbevaring af sine varer, krævede Mikovch en stor mængde specialiseret lagerplads til sine vine-og en sikker metode til at transportere flaskerne til sine forhandlere.

Det grundlæggende udstyr, der er nødvendigt til dit engroshandel, vil være meget afhængigt af, hvad du vælger at sælge. Hvis du planlægger at lagre tunge genstande, bør du investere i en gaffeltruck (nogle kører på brændstof eller propan, andre er menneskedrevne) for at spare dig selv for belastning. Paller er nyttige til opbevaring, og pallereoler bruges til at opbevare pallerne og holde dem i orden til lagerformål.

For distributører, der køber, opbevarer og sælger omfangsrige varer (f.eks. Gulvfliser), er et lager af tilstrækkelig størrelse (baseret på størrelsen på de produkter, du sælger, og mængden af beholdning, du lagerfører) nødvendighed. For at sikre, at distributionsprocessen fungerer gnidningsløst, skal du vælge et sted, der giver dig mulighed for at bevæge dig effektivt rundt, og som indeholder det nødvendige opbevaringsudstyr (f.eks. Pallerække, hvor du kan opbevare paller). Glem ikke at give plads til en gaffeltruck for at kunne manøvrere mellem reoler af paller og hylder, der er opbevaret på lageret.

Som startdistributør afhænger din første lagerinvestering af, hvad du sælger. Forvent at have noget lager, uanset hvad produktet er, men også forstå, at dit valg af varer vil have en vis indflydelse på, hvor meget du skal bruge på forhånd. Schwartz købte overskydende tøj, så $ 700 gav ham masser at arbejde med de første par måneder. Da Garth Gordon og Vivienne Bramwell-Gordon, henholdsvis præsident og vicepræsident i Tampa, Florida-baserede telefoner osv., Grundlagde deres virksomhed, investerede de omkring $ 2.400 for at købe en forsendelse af avancerede telefoner. De vendte hurtigt dem til en gevinst på 300 procent og har siden været i gang med at distribuere renoveret Avaya telekomudstyr til små virksomheder og nonprofit-grupper. I dag bærer Phones Etc. omkring $ 600.000 i beholdning til enhver tid.

Bill Green, administrerende partner hos WSG Partners LLC i Cherry Hill, New Jersey, siger, at den bedste måde at bestemme lagerbehov er at se på dine kunders behov. Hvis de er typen, der 'har brug for alt i går' (entreprenører, der arbejder på arbejdspladser, falder ind under denne kategori), skal din beholdning være rigelig nok til at imødekomme disse anmodninger i sidste øjeblik. Men hvis der normalt er en tre-til-fire-dages spændvidde mellem ordreoptagelse og levering, kan du muligvis spare lidt på lager og i stedet fokusere på at danne solide, pålidelige relationer med leverandører, der kan hjælpe dig med at overholde disse tidslinjer .

'De mest succesrige distributørskaber er dem [hvis ejere] arbejder så tæt på deres kunder som muligt, og som kan forudsige deres behov og være der for at levere værdi sammen med produkterne,' siger Green. 'Det betyder ikke nødvendigvis, at du har brug for et stort lager og lager, men du bliver nødt til at finde leverandører, der vil' holde 'denne beholdning for dig, indtil dine egne kunder beder om det.'

Beholdningssager

Der er forbehold for begge strategier. Til at begynde med, når en virksomhed vælger ikke at lagre, risikerer den at være ude af en vare, når kunden kommer og ringer. På samme tid kan de distributører, der overfylder, befinde sig i en rigtig pickle, hvis de ikke kan slippe af med varer, de troede, de let kunne losse.

At være distributør handler om at 'vende' beholdning (sælge alt hvad du har på lager og derefter genopfylde det)-jo flere gange du kan vende din beholdning på et år, jo flere penge tjener du. Få flest ture ved at undgå strømpeartikler, der kan ende med at sidde på dit lager i mere end 90 dage.

Strømpe op. Eller ikke?

På den anden side, hvis du servicerer en varieret kundebase placeret i forskellige geografiske områder, skal du muligvis lagre lidt mere end iværksætteren i det foregående eksempel. Fordi du sandsynligvis ikke besøger disse kunder på deres steder, kan det tage et par måneder, før du kan bestemme, hvor meget produkt de vil købe fra dig regelmæssigt. Selvfølgelig skal du også forlade noget åndehul for den 'lejlighedsvise' kunde-den, der køber fra dig en gang om året, og som sandsynligvis altid vil overraske dig. Den gode nyhed er, at det at have relationer til leverandører kan hjælpe med at opfylde disse lejlighedsvise behov hurtigt, selv natten over eller på samme dag, hvis det er nødvendigt.

'Den største fejl, virksomheder begår, er at udvikle en lagerbeholdning, der er større end hvad de virkelig har brug for,' siger Rich Sloan, medstifter af småvirksomhedskonsulentfirmaet StartupNation.com i Birmingham, Michigan. 'Investeringen ender med at sidde ude på lageret, når den kunne bruges meget bedre.' Sloan siger, at virksomheder også hopper for hurtigt til lagerkøb uden at tage højde for deres kunders ønsker og behov-endnu en måde at afslutte for mange investeringer i varer, der vil være langsomme at flytte. 'Tricket er at holde det så magert som muligt. Det er en meget smart måde med lavere risiko. '

I Keith Schwartzs grossistbælte- og slipsdistribution i Warrensville Heights, Ohio, var det kun en investering på $ 700 i tætte forbindelser for at komme i gang. Han videresolgte dem til et apotek, lommede overskuddet i lommen og geninvesterede pengene i mere beholdning. Det er en simpel formel og en, der fungerer godt for den lille iværksætter, der opererer med lav overhead.

Distributøren, der allerede har investeret i et sted, køretøjer og andre fornødenheder, bør også indregne produktets livscyklus i lagerligningen. Dem med længere livscyklusser (f.eks. Håndværktøj) er normalt mindre risikable at lagre, mens dem med kortere livscyklusser (f.eks. Mad normalt har en kort livscyklus) kan blive et ansvar, hvis der er for mange af dem på hylden. Jo kortere livscyklus, jo mindre produkt vil du gerne have ved hånden. I sidste ende vil dit mål være at sælge produktet, før du skal betale for det. Med andre ord, hvis du køber computere, og hvis producenten tilbyder dig 30-dages betalingsbetingelser, vil du gerne have mindre end 30 dages lagerbeholdning på hylden. På den måde ender du aldrig med at 'eje' beholdningen og fungerer i stedet som mellemmand mellem det firma, der fremstiller og/eller sælger produktet, og det, der køber det.

For at opsummere tricksne til at strømpe en engrosdistribution:

• Overdriv ikke, når det kommer til at købe beholdning.
• Prøv at få styr på dine kunders behov, før du investerer i lager.
• Hvis du først kan slippe afsted med at gøre det billigt (især dem med lav overhead), så gå efter det.
• Vær forsigtig med at investere for meget i produkter med kort livscyklus, som du kan blive hængende med, hvis de ikke sælger med det samme.
• Lager op til et niveau, hvor du kan sælge produktet, før du skal betale for det.

For distributører er den største udfordring at drive din virksomhed med lave driftsoverskudsgrader. Adam Fein fra Philadelphia-baserede Pembroke Consulting Inc. foreslår at gøre dine operationer så effektive som muligt og vende lager så hurtigt som muligt. 'Det er nøglerne til at tjene penge som grossist,' siger han.

Og selvom driftsresultatmargenerne kan være lave for distributører, siger Fein, at den forventede vækst i branchen er ret optimistisk. I 2004 nåede det samlede salg af grossistdistributører op på 3,2 billioner dollars, og for 2005 forventer Fein, at omsætningsvæksten fortsat vil overgå økonomiens vækst samlet set og vokser anslået 7,7 procent (mod forventet vækst i bruttonationalproduktet på 3,5 procent).

Spiller Markup Game

Distributører kan bruge følgende formel, når det kommer til markup: Hvis det koster producenten $ 5 at producere produktet, og de har en 100 procent markup, så køber du (distributøren) det for $ 10. Efter samme formel ville grossisten fordoble omkostningerne og sælge den for $ 20. Der er således en 400 procent markup fra fremstillet pris til grossistens kunde.

Engrosdistribution forretningsressourcer
Foreninger og faglige organisationer

smørdyppesauce til rejer

• Alabama Wholesale Distributors Association, (205) 823-8544
• American Wholesale Marketers Association
• California Distributors Association, (916) 446-7841
• Colorado Association of Distributors, (303) 690-8505
• General Merchandise Distributors Council, (719) 576-4260
• Idaho Engrosmarkedsforening, (208) 342-8900
• Industrial Supply Association
• Mississippi Wholesale Distributors Association, (601) 605-1482
• Nationalforeningen for grossister-distributører
• North Carolina Wholesalers Association, (919) 271-2140
• Southern Association of Wholesale Distributors
• Texas Association of Wholesale Distributors, (512) 346-6912
• Virginia Wholesalers & Distributor Association, (804) 254-9170
• West Virginia Wholesalers Association, (304) 342-1081

Bøger

• Integreret distributionsstyring: Konkurrerer om kundeservice, tid og omkostninger af Christopher Gopal og Harold Cypress (Business One Irwin)
• Facing the Forces of Change: The Road to Opportunity af Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
• Managing Channels of Distribution af Kenneth Rolnicki (Amacom Books)
• The Complete Distribution Handbook af Timothy Van Mieghem (Prentice Hall)
• Engroshandelskanaler: Ny indsigt og perspektiver af Bert Rosenbloom (Haworth Press)

Publikationer

• Elektronisk distribution i dag
• Industriel distribution
• Moderne distributionsstyring